Начните со списка клиентов, которые получили свой первый заказ и пока не вернулись за следующим. Для них SMS-акция с понятным поводом зайти снова полезнее общего сообщения о распродаже: предложение можно связать с тем, что человек уже купил. В статье разберём, кого включить в рассылку, какую акцию предложить, как написать сообщение и по каким признакам понять, появились ли повторные заказы.
Кого включить в рассылку?
Выгрузите из списка заказов покупателей с одной завершённой покупкой. Проверьте, что заказ уже получен: сообщение с приглашением купить снова будет странно выглядеть, если человек ещё ждёт первую доставку. Уберите отменённые заказы и повторные покупки, которые попали в систему под другим номером телефона.
Затем посмотрите, что именно купили эти люди. Покупателю расходного товара можно напомнить о пополнении запаса, а покупателю подарка — предложить другую вещь к подходящему случаю. Если товары сильно различаются, разделите список хотя бы по категориям. Так вы сможете написать сообщение, которое имеет отношение к прежнему заказу.
Проверьте и дату покупки. Тот, кто получил заказ недавно, ещё помнит магазин; человеку после долгого перерыва понадобится более ясное напоминание о том, кто пишет и почему. Для первой акции достаточно выбрать одну понятную группу, например покупателей определённой категории. Так будет проще проверить текст и затем разобраться в результате.
Какой повод для повторной покупки выбрать?
Начните с товара, который логично купить после первого заказа: дополнения, расходника или другой модели из той же категории. Проверьте наличие и откройте страницу товара сами. Если ассортимент уже изменился, предложение по старой покупке только запутает человека.
Акция должна отвечать на простой вопрос: что покупатель получит, если вернётся сейчас? Для небольшой базы подойдёт подарок к следующей покупке без скидки, если вы заранее выбрали подарок и можете выдать его каждому участнику на объявленных условиях. Другой вариант — набор из связанных товаров вместо скидки. Покажите в сообщении конкретную пользу набора: какие вещи входят и почему их удобно купить вместе.
Не смешивайте несколько поводов в одной SMS. Фраза про скидку, подарок и новый ассортимент одновременно заставляет искать условия вместо товара. Выберите одно предложение и запишите его для себя до подготовки текста: кому оно доступно, на какие товары действует и что покупателю нужно сделать. Сотрудник, который принимает заказ, должен видеть те же условия.
Как написать SMS, чтобы покупатель понял предложение?
Назовите магазин, напомните о связи с прежней покупкой и предложите одно действие. Например: «Магазин [название]: к вашей покупке [категория товара] подобрали [дополнение]. Посмотреть варианты: [ссылка]». Если акция связана с подарком, замените описание дополнения точным условием: за какой заказ его дадут и где это указано.
Упоминать конкретный товар из прошлого заказа стоит только после проверки списка. Иначе покупатель получит сообщение о вещи, которую он не покупал: так бывает, когда заказ оформляли для другого человека или товары в выгрузке перепутались. Если уверенности нет, используйте название категории. Оно сохранит связь с покупкой без лишней подробности.
Ссылка должна вести к обещанным товарам или условиям акции. Проверьте её с телефона перед отправкой. Если SMS предлагает подарок, а ссылка открывает главную страницу магазина, покупателю придётся искать предложение самому. В тексте также нужен понятный способ отказаться от дальнейших акционных сообщений; перед запуском убедитесь, что магазин сможет принять такой запрос и учесть его в следующих рассылках.
Как отправить акцию и оценить повторные заказы?
Сначала отправьте тестовое сообщение себе или коллеге. Проверьте имя магазина, текст условия и страницу по ссылке. Затем сверьте список получателей с текущими заказами: человек, который уже купил снова, не должен получать приглашение сделать вторую покупку.
Для первого запуска выберите одну группу и один текст. В списке заказов отметьте покупателей, которым ушло сообщение, и отдельно соберите их новые покупки. Если магазин принимает заказы по телефону, договоритесь, чтобы сотрудник спрашивал, по какому предложению обратился покупатель. Так вы увидите и заказы без перехода по ссылке.
Сравните не только число новых заказов, но и то, что купили люди. Покупатели перешли по ссылке, но не нашли обещанный товар? Проверьте страницу и наличие. Задали одинаковый вопрос об условиях подарка? Перепишите условие перед следующей отправкой. Если магазин ведёт заказы в CRM, выборку покупателей с одной покупкой и исключение тех, кто уже вернулся, можно настроить в ней. Это избавит от ручной сверки перед каждой акцией.
Какие ошибки мешают такой SMS-акции?
- Отправлять сообщение сразу после оформления первого заказа. Дождитесь, пока покупатель получит товар, иначе предложение повторить покупку прозвучит преждевременно.
- Обещать товар или подарок без проверки наличия. Сверьте остатки до отправки и подготовьте понятные условия замены, если предложение закончится.
- Писать один текст покупателям разных категорий. Разделите список по прежней покупке и предложите подходящее продолжение.
- Вести по ссылке на главную страницу. Откройте ссылку с телефона и убедитесь, что обещанное предложение видно без поиска по сайту.
- Считать результат только по переходам. Сверьте новые заказы получателей рассылки, включая обращения по телефону.
Откройте список заказов и найдите покупателей с одной завершённой покупкой — это первая группа для такой акции.
